On peut définir le growth hacking comme étant un ensemble de démarches marketing (quelquefois décalées, quelquefois discutables) qui visent à soutenir la croissance rapide d’un service ou d’un produit.
Comme on peut le deviner la terminologie est issue de la Silicon Valley et de son univers de start-ups. Accolé à “growth” (croissance), le terme “hacking” (attaque, et notamment informatique) apporte une touche pirate.
Il y a une logique à ce que le concept soit issu de l’univers du numérique :
- pour sa culture du gratuit ou du quasi gratuit : comment accéder à la visibilité et aux données commerciales sans publicité coûteuse, notamment quand on est une jeune société aux moyens limités ;
- pour l’impératif de la rapidité : le succès d’une solution numérique est souvent une affaire de mois voir de semaines ;
- pour l’état d’esprit “geek” : qui incite à trouver les passerelles entre des sources de données et surtout à automatiser la recherche de cibles.
On pourrait ajouter l’importance dans beaucoup de modèles économiques de start-ups de la taille de la base consommateur. Même si c’est une réalité à nuancer aujourd’hui il n’y a pas encore si longtemps le scénario habituel consistait engranger le plus grand nombre d’utilisateurs, pour ensuite se demander comment leur faire payer quelque chose !
Et concrètement ?
Concrètement le “growth hacker” met en place des canaux d’acquisition sur le web, valide à partir des chiffres de trafic celui ou ceux qui fonctionnent le mieux, met en place des déclencheurs d’action (“call to action”) sur le site Internet de sa start-up pour encourager les prises de contact ou les essais de service, automatise les processus de suivi et de relance du prospect, veille à maintenir un renouvellement de contenu et d’offres pour retenir l’attention…
Finalement on pourrait dire qu’il s’agit simplement de marketing web, avec une dose de curiosité, de créativité, d’expérimentation.
Le premier qui a eu l’idée d’une signature de bas de mail encourageant à l’action (du type “Cliquez sur ce lien pour obtenir gratuitement… “) était un pionnier du growth hacking…
L’automatisation est aussi la marque de fabrique du growth hacking, qui permet par exemple de repérer des indices concrets de ce qu’un visiteur sur un site de référencement de logiciels a un profil intéressant en tant que prospect (avec la mise en place d’un lien automatique et instantané avec une base de données de scoring d’entreprises).
Au-delà des premiers stades de l’expérimentation, le growth hacking vise la viralité qui est l’idéal du web marchand, c’est-à-dire que ce sont les clients ou utilisateurs qui deviennent des ambassadeurs du service ou du produit.
Le growth hacking est-il applicable pour mon entreprise ?
Il est bien possible que cette démarche lui soit applicable si :
- le Web peut représenter un canal d’acquisition significatif pour elle (et qui peut dire maintenant que son entreprise n’a rien à faire avec le Web) ;
- le volume de données commerciales à traiter justifie la mise en place de traitements de masse et d’automatisation ;
- la croissance est un enjeu pour elle, voire une nécessité (il ne s’agit pas seulement des entreprises jeunes).